Her eylül aynı manzara.

Birleşmiş Milletler Haftası geliyor.

Türkiye’den yüzlerce iş insanı New York’a akın ediyor.

En pahalı oteller tutuluyor. Gösterişli salonlarda toplantılar yapılıyor. Paneller, yemekler, resepsiyonlar…

Fotoğraflar çekiliyor. Sosyal medyada “çok verimli görüşmeler gerçekleştirdik” mesajları paylaşılıyor.

Sonra? Sonra herkes Türkiye’ye dönüyor.

Amerika’ya ihracat ise beklenen sıçramayı bir türlü yapamıyor.

Şunu açıkça söyleyeyim:

Amerika, toplantı yaparak fethedilecek bir pazar değildir.

Amerika’da sonuç almak için burada olacaksınız.

Para harcayacaksınız.

Eleman çalıştıracaksınız.

Depo kuracaksınız.

Müşterinin kapısını tekrar tekrar çalacaksınız.

Rakamlar ne söylüyor?

2025 yılında Amerika’nın toplam mal ithalatı 3,41 trilyon dolardı.

Türkiye’den aldığı mal ise yalnızca 16,42 milyar dolar.

Amerikan ithalatı içindeki payımız yüzde 0,48. Yani yarım puan bile değil.

Koca Türkiye’nin dünyanın en büyük pazarlarından birindeki payı bu kadar.

Şimdi sıkı durun.

Aynı yıl Vietnam Amerika’ya 193,88 milyar dolarlık, Tayvan 201,37 milyar dolarlık ve Hindistan da 103,78 milyar dolarlık mal sattı.

Vietnam ve Tayvan bizim yaklaşık 12 katımız. Hindistan ise 6 katımız.

Türkiye’nin Amerika’ya ihracatı 2016’da 8,04 milyar dolarken 2025’te 16,42 milyar dolara çıktı. Yani nominal olarak iki katına yükseldi. Fakat aynı dönemde Vietnam’ın ihracatı yüzde 361, Tayvan’ınki yüzde 414, Hindistan’ınki yüzde 126 arttı. Biz yürürken onlar koştu. Üstelik Türkiye, 2022’de ulaştığı 18,79 milyar dolarlık seviyeye hâlâ dönemedi.

DEİK ve TAİK’e basit bir soru:

Her Birleşmiş Milletler Haftasında New York’un en pahalı mekânlarında toplantılar yapılıyor. Peki bu toplantıların ihracata katkısı nedir?

Kaç fotoğraf çekildiğini sormuyorum.

Kaç panel yapıldığını da sormuyorum.

Kaç Amerikan alıcı bulundu? Kaç distribütörlük anlaşması imzalandı? Kaç Türk şirketi bir yıl sonra hâlâ o müşteriye satış yapıyor? Bize bunları açıklayın.

Bu kurumların yaptığı her işi değersiz görmüyorum. Elbette faydalı çalışmalar da vardır. Fakat kamu kaynağı, ihracatçı aidatı ve teşvik kullanılıyorsa, sonuç da şeffaf biçimde ortaya konulmalıdır.

Ticaret heyeti mi iş gezisi mi?

Yıl içinde Türkiye’den Amerika’ya onlarca oda, birlik ve ticaret heyeti geliyor. Seyahat ve organizasyonların önemli bölümü desteklerle ve birlik bütçeleriyle finanse ediliyor.

Peki heyet döndükten sonra ne oluyor? Çoğu zaman hiçbir şey.

Dosya kapanıyor. Kartvizitler çekmeceye giriyor. Bir sonraki gezi bekleniyor. Oysa ticaret, uçağın Türkiye’ye dönmesiyle bitmez. Asıl o zaman başlar. Görüştüğün alıcıyı bir hafta sonra, bir ay sonra, altı ay sonra arayacaksın. Numune göndereceksin. Fiyat vereceksin. Ürününü değiştireceksin. Teslimat sorununu çözeceksin. Bunlar yapılmıyorsa adına ticaret heyeti demeyelim. Gezi diyelim.

TURQUALITY kime yarıyor?

Türkiye yıllardır markalaşma ve ihracat için ciddi destekler veriyor.

Fikir doğru. Peki uygulama?

Amerika pazarına hazır olmayan, burada ekip kurmayan, mağaza veya dağıtım ağı oluşturmayan bazı firmalara yıllarca destek vermenin anlamı nedir? Destek alan şirkete şu sorular sorulmalı: Amerika’da kaç kişiyi çalıştırdın? Kaç eyalette satışa başladın? Kaç yeni müşteri buldun? İhracatını ne kadar artırdın? Cevap yoksa destek de otomatik olarak devam etmemeli. TURQUALITY bir prestij kartı değildir. Sonuç üretme aracıdır.

Peki Amerika’daki Türkler?

En büyük yanlışlardan biri de budur. Amerika’da yaşayan Türkler yalnızca resepsiyona davet edilecek, fotoğrafta arkaya dizilecek insanlar değildir.

Bu ülkede yıllardır iş yapan binlerce Türk var. Müşteriyi tanıyorlar. Hangi ürünün satacağını biliyorlar. Lojistiği, vergiyi, eyalet farklarını ve iş yapma kültürünü biliyorlar. Ama Türkiye’den gelen heyetler çoğu zaman diasporadaki Türkleri ciddiye almıyor. Onlar konuşuyor, diaspora dinliyor. Sonra herkes dağılıyor. Amerika’daki Türk toplumu figüran değildir. Bu pazarın doğal ortağıdır.

Ataşe sayısı artıyor peki sonuç neden artmıyor?

Yeni ticaret müşavirlikleri ve ataşelikler açmak elbette önemlidir. Fakat tabela sayısını artırmak başarı değildir.

Her ofis için açık hedef konulmalıdır.

Kaç firmaya alıcı buldun?

Kaç şirketin depo, hukuk, sertifika veya distribütör sorununu çözdün?

Hangi sektörde Türkiye’nin payını artırdın? Bunların cevabı yoksa yeni makamların ve yeni ofislerin ihracatçıya ne faydası var?

Bütün faturayı kurumlara kesmek haksızlık olur.

İhracatçı ne yapıyor?

Türk şirketlerinin önemli bir kısmı Amerika’da para harcamadan Amerika’dan para kazanmak istiyor.

Eleman çalıştırmak istemiyor.

Ofis ve depo kiralamak istemiyor.

Reklama, pazarlamaya ve satış ekibine bütçe ayırmak istemiyor. Ama milyon dolarlık sipariş bekliyor.

Böyle bir dünya yok.

Amerikalı alıcı ürünü zamanında görmek ister.

Muhatap ister.

Güven ister.

Sorun çıktığında telefonuna cevap verecek insan ister.

Amerika’da yatırım yapmayan, Amerika’da kalıcı olamaz.

Fiyat meselesini de unutmayalım.

Türkiye birçok üründe Vietnam, Hindistan, Çin ve diğer üretim merkezleriyle fiyat rekabeti yapamıyor.

İşçilik pahalı. Enerji pahalı. Finansman pahalı. Lojistik pahalı.

O hâlde yalnızca “bizim ürünümüz kaliteli” demek yetmez. Hızlı teslimat, iyi tasarım, küçük siparişe cevap verebilme, güvenilir üretim, özel markalı ürün ve satış sonrası hizmet sunmak gerekir. Ucuz olamıyorsan farklı olacaksın. Farklı olamıyorsan Amerika’da işin çok zor.

Peki ne yapılmalı?

• Ticaret heyetleri en az on sekiz ay takip edilmeli.
• Harcanan para ve ortaya çıkan ihracat açıklanmalı.
• Destekler uçak ve otel masrafından çok Amerika’daki satış personeline, depoya, sertifikasyona, dijital pazarlamaya ve dağıtım ağına verilmelidir.
• Amerika’daki başarılı Türk iş insanları karar masasına oturtulmalıdır.Her ticaret müşavirliğinin yıllık performansı kamuoyuna açıklanmalıdır. Ve en önemlisi: Başarı, kaç kişinin New York’a geldiğiyle değil, kaç Amerikan müşterinin Türk malı aldığıyla ölçülmelidir.
• Birleşmiş Milletler Haftasında Manhattan’da görünmek kolaydır. Zor olan, şubat ayında Ohio’daki alıcının kapısını çalmaktır. Zor olan, temmuz ayında depoyu ayakta tutmaktır. Zor olan, ilk siparişten sonra ikinci siparişi almaktır. Amerika gösteriyi değil, sürekliliği ödüllendirir. Toplantı salonları ihracat yapmaz. Fotoğraflar ihracat yapmaz. Nutuklar hiç yapmaz.
• İhracatı; doğru ürün, doğru fiyat, yerel ekip, depo, takip ve güven yapar. Artık New York’ta kaç fotoğraf verdiğimizi değil, Amerika’da kaç kalıcı müşteri kazandığımızı konuşalım. Yoksa her eylül aynı filmi izleriz. Sadece oyuncular değişir.